2021年6月29日至30日，德国博世集团亚太区法律副总裁杜戈立律师应邀做客国际法前沿论坛系列讲座，在华人策略综合讨论B138做了题为“涉外商业谈判入门”“法律人的财税商业课”的精彩报告。两次讲座分别由陈欣副教授、韩秀丽教授主持，法学院同学到场聆听。
杜戈立律师是华东政法大学法律硕士、加州大学伯克利分校法律硕士，同时也是一名注册税务师、上海国际仲裁中心仲裁员，目前担任德国博世集团亚太区法律副总裁。在“涉外商业谈判入门”讲座中，杜律师首先构建了一个基础思维框架：APP（软件）、OS（操作系统）、HW（硬件），并以此为依托，指出多元的学科知识背景，可以更加全面而深刻地分析问题，取得良好的谈判效果。接着，杜律师分析谈判的“术”与“道”。所谓“术”，即谈判技巧；而“道”则可区分“优势谈判”与“利益谈判”采取不同的策略。“优势谈判”多为一次性谈判，谈判者应利用信息差、市场力量的优势地位等获得谈判的成功；而“利益谈判”多为多次重复的谈判，应秉持善意双赢、关注利益、建立标准、次优方案等四大要素。最后，在谈判的语言表达上，杜律师以涉外商业谈判为例，根据各国文化中语言表达的委婉程度，划分低语境国家、高语境国家，并提出面对不同谈判对手所应采取的具体方案。
在“法律人的财税商业课”讲座中，杜律师首先指出，作为法律人，拥有财税商业方面的知识，能更好地与业务部门进行沟通，参与讨论，帮助自己成为一名更具竞争优势的律师。接着，杜律师以一个公司的经营信息（包括复合增长率、净利润、专利情况等）作为分析的对象。在评估一个公司的经营现状时，应当弄清公司所处行业的竞争状态，再看公司经营规模在整个行业中所占比重。此外，公司的品牌，产品的用户黏度、价格敏感度、利润率等均是需要参考的因素。之后，杜律师详细介绍了资产负债表、现金流量表以及利润表这三大财务报表的具体内容，并分别以茅台、SOHO房地产公司的财务报表数据，逐项解读和挖掘每一项数据背后所隐藏的公司经营信息，将枯燥繁琐的财务数据直观转化为公司的经营状况。在以上分析的基础上，杜律师最后总结，可以通过该公司所处的竞争业态、市场规模、品牌价值，以及公司的财务报表等综合评估其市场价值，并作出合理的商业决策。
本次讲座引起了法学院师生的极大兴趣，为大家提供了一次与实务界交流讨论的宝贵机会。讲座结束后，韩秀丽教授向杜戈立律师赠送厦门大学百年校庆纪念邮票，以表达对杜戈立律师带来的精彩讲座的衷心感谢。
文/刘业
图/李宏伟